Információk, érdekességek

Így kell meggyőzni valakit - ókori bölcsek érvényes 3 tanácsa

2018. október 08.

Szinte minden században és kultúrában elmerengenek az emberek azon, hogyan befolyásolják őket a többiek.  

Szinte minden században és kultúrában elmerengenek az emberek azon, hogyan befolyásolják őket a többiek. A tanácsaikat ma is használhatjuk. Minden nyilvános előadáson, minden beszélgetésben, vagy üzleti tárgyalásban ott rejtőznek ezek a meggyőzési elemek.

Arisztotelész dolgozta ki a meggyőzés első teljes elméletét.

 

A meggyőzés három tényezőjét különböztette meg:
  1. forrás (ethos),
  2. üzenet (logos),
  3. a közönség érzelmei (pathos).

Mindegyik kapcsolatban lefektette a maga józan tanácsait. Azt ajánlatta, hogy a forrás - a beszélő - mutatkozzék egyenes jelleműnek és megbízhatónak. A beszédírók tartsák be a logika szabályait, használjanak színes történelmi hivatkozásokat és képzeletbeli példákat. Meséljenek történeteket.

Az üzeneteket, Arisztotelész szerint, a közönség már meglévő hiedelmeinek a figyelembevételével kell kifejtenünk. A befogadó érzelmeire okvetlenül legyünk tekintettel. Aki mérges, másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát.
Arisztotelész leírta, hogyan kelthetjük föl a különböző érzelmeket (harag, barátság, félelem, irigység, szégyen) a hallgatóságunkban, és elemezte, miként állíthatók ezeket a meggyőzés szolgálatába.

Érzelmek és érvrendszerek

Fölismerte a hatékony meggyőzés egy további összetevőjét is, amelyet athenoi-nak nevezett. A szónok közvetlen hatókörén kívül lévő tények és események gyűjtőfogalma ez. Egy bírósági tárgyaláson például különféle körülmények adottak, (így a jogszabályok, az odahozott szerződés tartalma, a tanúvallomások), e tényezők képezik a színpadot, a meggyőző érvelés számára, vagyis bizonyos értelemben behatárolják lehetőségeinket, csoportosítják a részleteket a fővonalak mentén, megszabják azokat az ösvényeket, amelyeken az érvelő haladhat.

Összességükben tehát döntő a hatásuk az eset kimenetelére. Arisztotelész különböző javaslatokat tesz, kétségbe vonhatjuk például a jogszabályok alkalmasságát vagy a tanú szavahihetőségét. A ma tani ügyvédek is erre törekszenek, "új megvilágításba" helyezik a dolgokat…

Cicero - római ügyvédként - Arisztotelész elméletének nem minden tételével értett egyet

Cicero sikerrel védte a régi Róma több hírhedt gonosztevőjét és gyilkosát, s azzal is öregbítette nevét, hogy tételesen kidolgozta a szónok feladatait, vagyis ahogyan ő nevezte - az officia oratoris-t. Ő is felállította a meggyőzés három pillérét: 

  1. elkápráztatni (megteremteni a beszélő hitelességét),
  2. tanítani (pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében),
  3. meghatni (fölkelteni a közönség érzelmeit).

A státusz elmélet

Továbbfejlesztette Arisztotelész tanítását, és kidolgozta a statis- státusz - elméletét, amellyel jelentősen hozzájárult a meggyőzés tudományának kibontakozásához. A szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely az ő - vagy ügyfele - szempontjából a legelőnyösebb. Tegyük föl, hogy ügyfeledet gyilkosság elkövetésével vádolják. A védelem első lépése az, hogy tagadja a tényeket, "Nem, ügyfelem senkit sem ölt meg." Ha ez nem lehetséges, akkor vond kétségbe a minősítést, "Igaz, kioltotta a sértett életét, de csak gondatlanságból, nem pedig szánt szándékkal." Ha ez sem működik, vitasd a cselekmény indítékát, hivatkozz rendkívüli körülmények fennforgására. Ha ez sem válik be, jelentsd ki, hogy a bíróság nem illetékes az ügyen. Feltehetően az olvasót, Cicero javaslatai, napjaink bűnügyeire emlékeztetik, nem véletlenül.
Ugyanakkor ezeket a gondolatokat egy üzleti tárgyalásra is vonatkoztathatjuk. "A mi termékünk valóban a legjobb a piacon" "Igaz, hogy a Kovácsék terméke nagyon jó, ám a mienk ár/érték aránya sokkal jobb", "Csak a rosszindulatúak terjeztenek olyasmit, hogy a mi termékünk nem jó". 

Ha egy mai meggyőzési folyamatban Arisztotelész és Ciceró tanait szeretnéd használni, ugyanolyan jó szolgálatot tesznek neked, mint az akkori embereknek. Legyen szó egy családi konfliktus megoldásáról, egy üzleti helyzetről, vagy éppen egy párkapcsolati bonyodalomról, ezek a technikák máig működnek.

forrás: Harmonet